想要了解一家創業公司，沒有比閱讀其創始人準備的融資演講稿更好的辦法了。任何其他的材料都不能像融資演講稿一樣綜合了一個公司的過去成果、現階段狀況以及未來愿景。最好的公司都能夠自豪地將這些要素放在演講稿中，講出一個精彩的故事，用最好的方式讓聽眾了解公司團隊正在致力于做的事情。

我曾經接觸過為數眾多的融資演講稿，也幫助過許多的初創公司創始人進行這些融資前的準備工作。在這期間，我本人作為標桿投資基金（BenchmarkCapital）的負責人，同時也是一名天使投資人與創業導師，也在不停地收到其他創業公司遞交給我的融資演講稿。

這些經歷讓我明白了一個道理：關于融資演講稿的內容沒有什么整齊劃一的模板，否則那么多的聰明人就不會花費時間絞盡腦汁地來準備。但是我也從其中發現了一些可以適用于大多數公司的規律。

本篇文章是我在Point Nine 團隊的協助下寫成的，代表了我們在針對融資演講稿方面的多年實踐中獲取的智慧。該文將會包括一些高水準的建議，以及針對特定內容的指導與技巧提示，這些技巧都來源于我們在一次又一次的提交材料中積累的經驗。

當然了，這并不意味著本文是一篇綜合性的融資指南，文中不包括如何設立融資目標以及聯絡投資人的內容，也不會教你如何召開管理會議、做出產品原型、吸引用戶或者是進行談判。這篇文章只會聚焦于你的融資演講稿的內容方面，本文針對的是想要進行種子輪或 A輪融資的公司，這些公司已經擁有了自己的產品以及一些初步的架構，但是還不具備成熟的商業模式以及配備齊全的團隊。

首先，為你的投資人準備一些特別的內容

了解你的聽眾是進行良好溝通的關鍵。作為一個創業公司，你可能需要面對多樣化的聽眾：用戶、合作者、員工以及投資人。雖然你可以在面對這些不同的聽眾時重復使用一些內容，但是當你面對投資人的時候，最好花時間去認真準備自己的融資演講稿，確保它的內容所反映的是投資人關心的角度。簡而言之就是你要解答投資人的「這間公司在未來會更值錢嗎？」的疑惑。

創業公司居高不下的失敗率使得對它們進行投資需要面對固有的風險：大多數的投資人會失去他們投給創業公司的部分或者全部資金。因為創業公司的高失敗率以及投出的資金缺乏流動性，對于投資人來說，最好的投資就是在收回資金的時候必須取得10 倍或者更多的增值，以彌補投資人在其他失敗的公司那里賠進去的錢。因為沒有投資人能夠清楚地知道哪一筆投資會成為資本市場中的大贏家，因此他們必須保證自己所投出的每一筆錢都具備在短時間內能夠增值數倍的潛力。

那么問題來了，能讓投資資金增值10 倍的公司具備哪些特點呢？

巨大的市場——單獨一個公司的規模不可能大于其所處的市場，所以投資者更傾向于投資哪些身處巨大的市場中、有可能帶來數以百倍回報的創業公司。這里的「市場」有可能是一個亟待開發的新興市場，或者是你作為一個新人進入一個已有的巨大市場中。

成為市場中的贏家——意味著你需要一支有戰斗力的隊伍，讓你能夠在難以置信的激烈競爭中脫穎而出。你需要展示你的團隊在執行力方面表現良好的記錄，還需要在融資演講稿中體現出團隊的凝聚力以及團隊技能的多樣化組成，還要表現出你的團隊準備獨立承擔一個大型商業項目的決心。

抓住一波大潮流——幾乎所有能夠抓住一波科技浪潮的創業公司都在這個過程中發展壯大了。創造了諸多新機遇的科技浪潮包括但限于以下這些：云計算、移動化、社交、平板設備以及互聯網自身的發展。最好的商業創意有可能出現在你面前，但是這種機會卻非常稀少。對于你在融資演講稿中所展示的新的商業創意，你需要告訴潛在的投資人「為什么現在正是時機？」。同時，合適的商業模式能夠讓你獲取用戶，賺錢盈利，迅速擴張。

你還需要向投資人表明自己的公司可以進行可持續的差異化競爭。所有的大型市場都會吸引到眾多的競爭者，因為產品價格就會備受壓力。一個創業公司需要想清楚自己如何在長期的發展中確立競爭優勢，是建立強有力的網絡效應？還是發展難以復制的尖端技術？或者只是簡單直接地在各個方面都比其他競爭者表現的更為優秀。

發展勢頭——投資者想要看到盡可能多的證據去證明你的公司能夠持續發展，這就意味著在團隊、產品、目標用戶、以及收入方面都需要有良好的表現。這并不僅僅是因為投資人要為你的辛勤工作提供獎賞（就是向你投資啦！），他們還會使用你在各個方面的進步來證明你的團隊能夠很好地完成工作任務，并且將其作為你能夠建立起一間偉大的公司的證據。

同時，創業公司創始人也應該對于這些業務指標進行思考，如果他們想要建立成功的企業，就應該和投資人一樣對這些指標斤斤計較。

確保你已經做好了準備

接下來我要告訴你一些技巧幫助你在投資人那里把你的故事說的圓滿，但是我會用這句話來做為開頭：

「向投資人介紹你的事業的最好方式就是你自己要將其熟爛于心。」

我曾經花費了諸多時間和年輕的創業者們一起為融資而做各種準備工作，但是令我震驚的是他們之中的許多人通宵熬夜準備演講稿，卻被投資人問出的這類問題給難住了——「你對公司所面臨的競爭怎么看？」、「請你談談公司未來12 個月中的發展計劃。」

如果你為自己的融資演講稿中添加了太多花里胡俏的內容，這就正表明了你并沒有真正掌握投資人將要問出的那些關于公司業務的問題。競爭、差異化、戰略以及公司未來的戰略并不僅僅是你用來取悅投資人的東西，它們就是那些你在每一日的工作中需要花費時間去思考的問題。

如果你正為了準備融資演講稿而忙的焦頭爛額，先試著讓自己慢下來，做一些必要的背景工作，和你的團隊進行討論，在你足夠了解自己的商業計劃并對其具有十足的信心之前，不要冒冒失失就去見你的投資人。當然了，你還要保證所用資料數據是最新的。在你面對種子輪融資的時候，你所準備的材料可能是不用太多改變的。但是如果你是在18 個月之前進行的 A輪融資，你的公司和市場可能已經發生了巨大的變化，這時候你就需要對于之前的融資材料進行徹頭徹尾的大更新。

關于內容

現在就讓我們來聊聊關于講好一個故事的最佳方式吧，首先你的PPT 中需要包括一些基本的內容，我覺得找不到比Sequoia Capital 這篇文章中講的更為詳盡的了。Mark Suster 關于融資PPT 的內容也有一篇很好的指南性文章。

大多數你曾經讀到過的關于內容的建議都可以濃縮為以下幾方面：

1、概述

無論你處于融資的哪一個階段，也不管你想要獲得多少錢，讓你的聽眾迅速理解你的公司正在做些什么都是非常有必要的。概要中不需要包括太多的細節，以免其搶去接下來的正文的風頭，但是你應該也不想要投資人在看完了前半部分的內容后還是對下列問題充滿疑惑——公司開始運行了嗎？是否已經發布了產品？除了創始人之外還有其他員工嗎？。使用一個簡潔的概要可以幫助你的投資人打消這些疑問，下面有一些假設出來的例子：

UberExpense公司主營業務是為小型企業打造預算報告。

公司成立于2012 年，現有 6名員工，在2013 年獲得了來自天使投資的50 萬美元種子輪融資。

現階段公司已經擁有250 位客戶，每一位客戶付費9500 美元。

公司在 A輪融資中獲得500 萬美元融資，并且將其投入到新市場擴張中。

這些描述可以讓你的投資人明確地了解到你是誰，以及他們應該對你的PPT 有何期待。

2、你要為哪些人解決什么樣的問題

「要針對問題，而不是解決方案」（感想Dave McClure 貢獻了此金玉良言）對于進行演說的公司創始人來說永遠都是非常好的忠告，尤其是那些急著拋開問題進入技術方案的講解的創業者應該好好學學。多花些時間介紹你要為哪些人群解決什么樣的問題。要讓投資人弄清楚你是為用戶解決一個新問題，還是使用新的方式替其解決一個老問題。

告訴你的投資人用戶現在是怎樣解決問題的，你如何能在這方面能做的更好，以及你將為用戶帶去哪些特別的好處。用戶的軼事或者圖片能夠吸引投資人的注意力，比如用戶正在使用的舊系統崩潰時的截圖，或者是引用用戶對于痛點的描述。

3、你的解決方案

當你講完上述兩個內容的時候，就可以隆重地推出自己的產品了。介紹產品的核心功能以及它們為用戶解決了哪些問題，向投資人展示用戶需要你的產品來解決問題的迫切性（試想一下「止痛片」與「維生素」兩種產品的需求迫切性）。當時間允許的時候可以現場演示一下你的產品，如果時間不夠的話就提供一些加了注釋的截圖來說明，同時需要在PPT中提供一個可供現場觀看你的產品演示過程的鏈接。

如果你的產品架構中有一些特別值得一提的亮點的話，就在PPT 中加上一張產品的架構圖，不過我發現在實際中這方面不會討論的太多，所以你可能更想要把這一方面的內容附在后面的補充材料中，或者是在深入探討技術的階段再展示出來。

把重點放在你的解決方案能夠為用戶帶來哪些好處，以及它們如何產生這種效果上面，而不僅僅是介紹產品本身。你能幫助用戶節省時間嗎？能省錢嗎？能創造新的價值嗎？明確地告訴投資人你給了用戶什么，以及為什么用戶會被它吸引。

4、用戶吸引力

接下來你就應該拿出證據去說明你們所面臨的機會是真實存在的，且你的公司就是解決該問題的最佳人選。向投資人展示你的業務關鍵指標（用戶數、收入、付費用戶數）并且重點介紹一些真實案例，最好是加上一些注釋去表明你的公司為他們創造了多大的價值。在PPT 中還需要包括一些能夠接受回訪電話的用戶名單，因為有很多投資人都會問到這方面。

5、市場

你的公司不可能比它身處其中的市場還要大，所以你需要向投資人解釋為什么你的解決方案已經覆蓋了相當大的市場規模，以及它在未來還會覆蓋更廣闊的市場空間。

如果你正在打破現有市場的格局，你還可以援引一些分析師的結論去說明這個市場有多么巨大以及它的增長勢頭有多迅猛。

但是大多數情況下，直接告訴投資人你擁有多少用戶以及你每一次能從用戶那里獲得多少收入更有效。這就像AirBnB 會使用酒店行業的數據，Uber會使用交通運輸行業的數據來作為他們的產品面對巨大的市場的證據的道理是一樣的。

6、競爭格局

每一個誘人的市場中總會形成一個錯綜復雜的競爭格局，其中包括了成熟企業中的競爭對手、初創公司競爭對手、競爭空間以及用戶區分。告訴投資者現在市場中的玩家是哪些，你會進入誰的市場，以及你如何在競爭中突出差異化。將演說的重點放在你的差異化戰略上面，不要將該部分內容變成刻板的產品特性的逐條比較。

你可以使用坐標軸圖去對比展示你和你的競爭對手，或者你能夠發現其他的方式去說明你和競爭對手如何占有了市場也是可以的。SteveBlank 為創業者在如何表現競爭格局方面提供了一些非常好的建議，他認為應該說明清楚市場中有哪些競爭對手，但是不要對那些與你的目標完全不同的競爭對手展開非常詳盡的橫向比較。

7、商業模式

在這一部分中你會談及公司的收入模型、產品定價以及你打算如何吸引并且轉化用戶。你可能會涉及以下幾個方面：

到目前為止你是如何獲取用戶的，在未來會有什么改變？

用戶通過哪些途徑接觸到你的產品，你為這些用戶獲取的渠道付出了多少成本？

你如何轉化用戶，轉化率是多少？

對于銷售和市場方面你有哪些發展計劃？

公司創始人常常不會把闡述的重點放在以上幾個方面中，他們想要花更多的時間來分析自己的解決方案，但是投資人都心知肚明在用戶獲取上面出現問題對于創業公司來說往往是致命的。所以在你的融資演講稿中花幾頁來談論你的商業模式是非常必要的。

8、團隊

在這部分中你應該對于團隊成員有一個簡要的介紹，主要介紹他們的技能與工作背景，并且闡述在你的團隊中各個成員技能的融合以及他們在團隊中擔任的角色。這部分的內容介紹也可以提前進行，反正你在創業初期如果公司沒有死在半路上，能夠堅持下來的原因肯定是團隊的作用。在與投資人面對面的會談中，公司創始人可以在自我介紹之后就把演示的活交給團隊的其他成員，這樣做是很有幫助的。

9、戰略規劃

在這部分中你需要回答投資人為什么要進行融資，以及在未來的幾年中公司的目標是什么。你還要告訴投資人在未來12 到24 個月的計劃中想要取得的關鍵性突破（產品、收入、新市場等方面），以及你未來的融資計劃與你最需要的關鍵性員工。闡述這部分內容的時候應該使用一些高水準的財務模型，用以描述未來兩年中你的公司在收入和支出方面的增長，并且附上你所期望的用戶數月增長數量。

10、融資進程

融資PPT 的內容應該以你想要籌集到多少錢作為結尾，如果你已經從別的風投公司那里獲得投資的承諾了，就到了該考慮結束本輪融資的時候了。

注意事項

我發現創業者在準備融資演講稿的時候有一些錯誤會反復出現，你可以先看看下面一些忠告：

1、確保你的融資演講稿質量上乘

當然，相對于你的演說技巧來說，投資人對你的生意更感興趣。但是對于所有的創業公司來說，設計精良的融資演講稿都會是一個好籌碼，即使投資人關注的是你的企業，但是多少也會對你準備的材料評判一番。公司拿出去向投資人、用戶甚至是自己的員工展示的所有材料都需要保證質量，因為它們代表了公司的形象。如果投資人發現你對于融資演講稿這么重要的文件都處理的一塌糊涂，他們將會懷疑你對公司的形象是否在乎。在網上你能夠下載到很多優秀且免費的或者是便宜的模板，當然你不能因此就把 PPT 的風格弄成和 Mary Meekers 的年度互聯網報告一模一樣。

2、內容不要太多，也不要過少

你可能聽說過在融資演講稿中不要超過 10-15 頁內容的建議，但是可別為了控制頁數就把你的每一頁 PPT 中都塞滿大量內容和細節描述。確保在每一頁 PPT 中清晰表達核心觀點，至于細節部分你還可以在別的地方詳細說明。如果你想給你的投資人留下一份關于公司規劃的完整版本的話，你可能還需要準備另一份更為詳細的版本。

3、不要光是談產品

產品固然是非常重要的，但是你的公司并非一支工程師團隊，不要僅僅只是談論截止目前為止你們做了哪些軟件開發，以及在籌集到錢后你們將會進行更多的軟件開發。你的演說重點應該放在為什么你們要開發這些軟件上（比如在很大的市場中具有明顯的用戶需求），然后用你的產品來幫助你證明團隊的實力，以及你為什么要把賭注押在你所開發的產品上。

4、不要在挖掘用戶方面過于吝嗇

很多創業者都會在產品方面大量投入，但是用在挖掘用戶方面的卻寥寥無幾。好的投資人都會關注你如何從用戶身上獲取盈利以及你為銷售與市場工作做出了哪些努力。提前準備好這方面的內容，不要等到了投資人問起的時候才手忙腳亂的應對。

5、深刻理解競爭格局

不要僅僅只是在 PPT 中彈出一個表格列出你的主要競爭對手，吹噓自己的產品比他們的產品多出了一些功能。你需要對于整體競爭格局了然于心，其中包括直接競爭對手、相關市場以及潛在的進入者。你需要對此了解的很透徹，假如投資人在 Google 上面搜索了一番你所在的領域，發現你實際上漏掉了很多的競爭對手，這就表明了你對于自己所處的市場并沒有很深入的了解。

6、將你所處的市場定位為「大勢所趨」

你應該在演說中表現出自己所投身的市場中蘊含著勢不可擋的時代潮流，你還需要向投資人解釋為什么對這個市場進行投資是明智之舉，即使你的公司還沒有正式啟動也不能動搖你對于該市場的信心。最好的市場就是將技術進步和經濟增長的趨勢同時融合其中。你需要在你的發言中旁征博引，向投資人解釋為什么你所處的領域將會出現巨頭公司。

7、將你的公司定位為「不二之選」

不要在投資人面前表現得過于傲慢無禮，但是也要清楚地認識到即使你的公司沒有獲得來自某一個投資人的投資，公司還是照樣能夠運行下去。創業者很容易在這方面陷入泥淖中，他們對待風投的態度不是像挑選一個一路同行的搭檔，而好像是在請求風投恩準其建立公司。千萬不要以「如果我們籌集到了錢」來做為你的商業計劃能夠實現的前提。雖然你應該對于投資人的反饋做出回應，但是也不要把投資人的隨口一說太當一回事——告訴投資人你會對于他的反饋仔細思考，但是別說：「好的，我們會那么做的。」

總結

花時間去好好準備一份融資 PPT 是不會錯的。它不僅能夠幫助你爭取投資，還可以讓你明確自己的戰略與發展計劃，也能讓你的團隊得到一次集體亮相的機會，還讓你在培訓新員工的時候有了可講的內容，并且它也是為未來的融資打下了基礎。現在就只能祝你好運了！

本文來源:上海股權托管交易中心